治療院の経営に欠かせない5つのポイント

今、治療院というのは世の中にごまんとあります。しかしながら、その経営が完璧、うまくいっている、という人もいれば、そうではない人もいます。

その、そうではない、つまり治療院経営がダメダメな側にいたいなんて誰も思っていないはずです。今日、たった今から、あなたも治療院の経営が成功している院長たちの仲間に入るべく行動してほしいと思います。

集客イコール新患というワナ

整骨院、接骨院、クリニック、治療院など、いわゆる治療院業界の経営に特化したコンサルタントの方はもちろんいると思いますし、ご自分でももちろん、治療院の経営を上向きにすべく、あれこれ頑張っていると思います。しかし、不思議なことに治療院の集客と言うと、90％以上の治療家が、治療院の集客イコール新規とか、新患という内容しか思い当たらないのです。

それは一体なぜなのか、と言いますと、実は世の中のビジネスのマーケティングの本を読むと、集客については新規の集客のことしか教えていないのです。日本の治療院マーケッター、コンサルタントという人たちは、治療院の経営においては、基本的に新規しか集められません。治療院の経営ではリピートの取り方については知らない、という人がほとんどなのです。

既存の患者さんが治療院のファンになって、ファンが信者になって、そしてあわよくば信者が奴隷みたいに完全に言いなりになってくれるような治療院の経営のシステムというのは持っていないのです。それはまたなぜなのか、というと。

コンサルタント、マーケッターの人たちは治療家ではないから現場を知らないんです。治療院の経営についても、実は机上の空論状態で、本とか読んでいるからそういうことは分かるけれども、基本的には新規の集め方しか知らないんです。そして新規をリピートに持って行くやり方も基本的に分からない・・・。結局、実際に治療院の経営に携わっている治療家じゃないからなんですよ。

現場を知っているからこそ分かる

でも、僕は治療家だから分かるんです。新規イコール新患、という神話が日本の今の治療業界には蔓延していて、それしか知らないというのが正直なところですよね。あとは、最初に治療院の経営を上向きにするために何をするかと言ったら口コミを狙う、広告を打つ。経営改善についてはそれぐらいしか教えられてないというところがあります。その他はもう最後の手段、神頼みぐらいしかないのですが、僕の場合はいくらそんなことをやってもなかなか増えなかったです。

治療院の経営、マーケティングをしている中で、一番自分の心をズタズタにするものが1つあります。それは何かと言ったら、あなたもそうかもしれないですが、自分の治療院の、真っ白な予約帳というもの。それがとても自分の心を痛めつけるのです。

「今日も治療院の予約は真っ白、患者さん来たらいいのに」と悩みます。そしてふと「そういえばトイレ掃除したら患者さんが来るっていったな」というふうに治療院の経営に関しても神頼みや縁起担ぎの方に行って毎日ひたすら治療院の掃除、窓ふき、みたいなことをしてみたり。

治療院の前に水をまけば浄化されて患者さんが増えるようになるとか、麻布を治療院に使う暖簾にすると患者さんが集まるとか、そんな感じで、僕も実際にお客さんが来ない時は必死にやっていたんです。このシステムという部分、要は患者さんを集めるという集客の部分では、僕も4年半前までは完全なる素人でした。でも、今は違います。だから、皆さんに治療院の経営についてお伝えできるんです。

治療院の経営で大切なのは、5つ

要は患者さんを、治療院の経営というのは5つしかありません。新患を集める、その次に予約を取る、要は継続させること、そしてそれを定着させること、その人たちをファンにさせること、その人たちを完全なる信者に、もしくは奴隷にしてしまうこと。それしかありません。

治療院の経営・マーケティングにおいて、この5つ以外の仕事というのはありません。スタッフのマネジメントとか、テナントの維持、治療院の立地を考えなくちゃ、なんて甘いです。今は関係ありません。それは患者さんが来てから悩んでください。

僕もあなたと同じように失敗をして、自分の経営する治療院に患者さんが来ない日というのを経験しました。神頼みをしてもぜんぜんダメでした。1500万の借金がある中でずっとそうだったので、とてもじゃないけれど精神状態が尋常ではなかったです。でも、同窓会でバカにされて、ネガティブな言葉にカチンと来て治療院の経営を何とかするために、すぐに行動を始めました。

それでもすぐには結果がでなかったです。でも1500万の借金の中でもやはり首の皮１枚でつかみ取って来たシステムというのがあるんです。そのシステムというのをあなたに差し上げます。

新規を集めること

治療院の新規、新患をどうやって集めるのかというと、大概の人は「広告で集めよう」「ホームページで集めよう」「最近はブログがある」「メルマガで集めよう」「ポスティングで」・・・。確かにどれも間違いではありません。でも、そのための資金がなければどうですか？もうそこで終わりですね。

そうじゃなくて、まずは自分の所を見込み客である未来の新患さんに知ってもらうことが大事なんです。あなたの治療院を知ってもらうためにやらなければいけないことは、患者さん、それも見込みの患者さんに知ってもらうことなんですよ。

患者さんの95％以上があなたの治療院に来ない理由を知っていますか。それは「あなたのことを知らない」からです。これだけです。

ほとんどの治療家というのは、看板をあげたから、広告1枚出したから、治療院の番号を電話帳に載せたからというので、患者さんがみんなあなたの治療院を知っていると勘違いするんですね。でもそうじゃない。だからその間違いをしないために、あなたが今すぐやるべきことは、患者さんに自分の治療院がここにある、ということを知ってもらうことなんです。

あなたの治療院を知ってもらうために一番効率的なやり方をリードジェネレーションと言います。リードというのは見込み客とか見込みの患者さん。リードを集める、要は知ってもらうためにクーポン、無料体験、ボランティア、そして訪問を使っての経営努力をします。訪問というのは訪問治療じゃなくてあなたが、ここに治療院にこういうことをしています、ということをビラで伝えることです。

「治療院を経営しています、今7周年記念なので、無料で施術する日を儲けています。よろしければいらしてください。そしてもしよろしければ、あなたの友人やご家族、お友達と一緒にいらしてください。いらしてくださったらギフト券をあげます」「無料で施術します」みたいなことをしてください。

なぜそこまでしてやるのか。これは、自分がやることを知ってもらいたいというのもあるし、かつ、「私の治療がよければあなたは通ってもらえるのではないかと、正直に思うからこういうことをするだけです。もしよろしければいつ無料で施術をするのでいらしてください」というふうに、ビラで新患を訪問すればいいのではないでしょうか。

リードをたくさんに配ることによって、どの人が見込みの患者さん、どの人が優良で、どの人が優良ではないのかが分かってきます。なので、あなたが今すぐできること。お金がない、でも時間はある、体も空いている。そういう時に頭を使わず、まず体を使って治療院の経営努力をしてください。体を使ったマーケティングはしんどいけれど、それをやらないと次のステージに行けません。

ここで１つ大事なことは、とにかく見込みの患者さんをたくさん集めることです。まずはただでもいいからやる。それはなぜかと言ったら、患者さんのリストを取るため。カルテを取るためなんです。

これを取ってしまうと住所等が分かります。そうしたらDMが出せますよね。DMが出せたらリピーターになってもらうためのステップに進んでいけるんです。でもリストがなければ絶対に行けない。上のステップに行くには、まず集めることです。無料でも半額でもいいから、とにかく見込みの患者さんに自分の所を知ってもらうための最善の経営努力が必要となります。

最初に100枚ビラを配り、5人が来ました。そしてその方たちをリピーターにして、僕の場合はどんどん経営を軌道に乗せて大きくなってきたんです。まず体を使ってのマーケティングが大事だと覚えていてください。

予約を取ること（キープのため）

そして次は、最も治療家が悩む、治療院の予約についてです。もしあなたの治療院に今たくさんの患者さんが来ていたとしても、リピート率が2割3割だとしたらどうでしょうか。治療院の経営をしていると新患ばかりにとらわれてしまって、治療をして、お大事にとか言って元気に送り出して、もう一生帰って来ないという。困りごとを一発で治してしまうような、一見いいように思われるよう治療は、経営としてはダメですよ。

リピートをどんどんしてもらうことによって経営が安定します。経営を安定させるだけではなくて、患者さんの痛いが痛くない、痛くないがさらに良い状態にして、来院頻度を維持させるための方法をお伝えします。「治ったらもう来なくなるんですけど」とよく聞きますが、ここでちゃんと考えて欲しいのです。

患者さんっていうのは治るために来ます。当然ですが、ここで治療家が忘れていることがあります。治して、さらにこの良い状態をキープしたいかどうかを患者さんに聞いていないんです。また痛くならないようキープするために来れるかどうか、というのをまず聞きましょう。それを聞かずして治療院の予約が取れないっていうのは当たり前です。

お金を持っていないとかいろんな要因がありますが、僕もこういうシステマチックな経営を行っていなかった時は本当に苦しみました。広告ばっかり打って、新患は取れるけれどもその新患からリピーターにならない。そういう治療院経営上の過ちをおかしているとお金が残りません。

収益は売り上げマイナス経費だから、それ＝自分の給料になるわけです。予約を残すためには継続させること。患者さんに継続できるかどうかを聞いてください。やりやすい方法で確実に聞きましょう。

安定したリピーターにさせることで何が一番いいかと言ったら、治療院の経営の安定が得られます。そして、継続することによって、患者さんの体に触れることによって人間的に近くなっていきます。施術することによって人と人との付き合いができ、通ううちにいろんな話ができるようになる。そして、だんだんとパーソナルな会話になるんです。

実は、ほとんどの治療家は治療の話しかしません。だからいつまでたっても距離が縮まらないのです。仕事ならば、治せばそれでいい、しかし人としてはどうだろうかと考えてみてください。会話を組み込んで近くなることによって、予約や既存を定着させていく。これを知らないと、新患は取れても既存が残らない、経営上かなりよろしくない状態を招きます。

例えば、300カルテがあってもそのうちの10人くらいしか来ていないとしますよね。10％にも満たない既存率というのはすごく悪いです。それは残っている、とは言えません。既存を残していきましょうというのはとても簡単な話です。まずは取る努力をしましょう。「あなたの腰は今こういう状態です、これ以上あけてしまうとこういうふうになります。なので、ここに来てください。ここに来れますか、もしくはこっちに来られますか」という風に選ばせてください。

「次どうしましょうか」とかいうのは親しくなってから。人間関係ができてからです。まずは新患をしっかり取れるようになれば、次は予約をしっかり取れるように。やればやるほど取れるようになります。実は大半の治療家が、予約が取れないのではなく、取っていないのです。予約を取ることによって患者さんのお金を奪っているような意識になってしまうんですね。

そうではなくて、この人をちゃんとこの良い位置で継続、そしてこの人の健康を安定させていくためにやっているという使命を持てば、そういうマインドセットにはなりません。マインドセットがちゃんとできていれば、経営理念がしっかりとあれば、治療院の経営は楽になります。

定着（続けて予約）させること

3番目は定着です。新患が来てリピートを取って、というのは誰でもしていることです。でもその次の定着というところがとても重要です。これがあって次のステップに進める訳です。次の、治療院の信者に、奴隷にしていくような流れをここで作るんです。

これはとても簡単です。要は2番目を定着させることなんです。継続の患者さんをたくさん取って、そのうちの患者さんにリピートを繰り返させる。2、3回リピートして「また来ます」「また連絡します」と終わらせるんじゃなくて、定着をさせるようなシステムを経営に組み込んでいくようにしましょう。

どうやるかというと、すごく簡単です。予約を続けて取るだけです。続けて取ることによって、患者さんと自分がたくさん会うことによって、こまめにコンタクトを取ることによって人と人との付き合いができるというのがあるし、かつその患者さんにとっては体が良くなって、あなたのように頼れる先生に会うことができる訳ですよ。

そして自分たち経営側の治療家にとっては数字は安定するんです。そして患者さんは、もう他には行けない。だからこそ、2段階目のリピートを取るよりももっと深い所で、患者さんというのはあなたのところに定着します。これはコンサルタントが教えてくれない、実践者だから分かるコツです。

信者になってもらうこと

4番目は患者さんをあなたと、あなたの治療院の信者にすることです。定着と信者はどう違うかというと、定着というのは痛くなくとも調整のためにあなたの治療院に来るというような状態です。週に1回、10日1回など定期的に来てくれることですね。

でも、信者になると、別に痛くなくても、調子が悪くなくてもあなたの治療院に来るようになります。それも友達を連れて来たり、家族を連れて来たりするんです。早い話、この業界でも言われるような口コミのもとなのだけれど、ちゃんと人に伝えていただけるような口コミのもとになる人間を作ることなんです。

そのために大事なのはコンタクトを保つことです。信者にするために一番大事なことは、先生と患者という関係を保つことではありません。家族と同様というか、家族よりも親しい中になるようにするんです。どうやってそうなるのかというと、とにかくキープ・コンタクトです。

治療院の情報を入れたはがき、ニュースレター、心配の電話、本人のバースデーカード、家族のバースデーカード、DMなどなど。何にしろ、その人のことを必要以上に気にかけてあげるようにします。ここで反論が出ることがあります。「そこまでやるとうっとおしいでしょう」「そんなにまめにできません」そういう人がいますが、僕だって全員にできる訳ではありません。実際、してきていません。

でも、経営戦略だけを考えると、患者さんの中の20人30人を囲みこめばいいんです。フィーリングの合う人、自分を好きでいてくれる人だけに選んでバースデーカードなどを送るということをやってきました。そういう人たちを、宗教で言うところの信者にしようと思えば、コンタクトは常に取らないといけないものです。

ここで確認ですが、定着は、まだ患者さんが治療院に来ている状態です。でも信者は、患者さんとして言えば紹介はしてくれる、その人も来る、完全に何でも話せるツーカーの仲になっているんです。5人とか、少なく見積もって3人いれば、治療院の経営は苦しくなくなります。

奴隷・ファンにすること

5番目は、患者さんをあなたの治療院の熱烈なファンにすることです。例えば僕らが食事に行く時に、行く先はその日の気分で変わりますよね。でもそういう選択をさせないというか、できるだけ自分の所に、浮気せずに通わせること、それがこの奴隷、熱烈なファンにするということです。患者さんを、こちらの言ったとおりに完全にコントロールすることです。

そうするためには、とにかくコンタクトを取りながら家族の方に情報を流したりであるとかの、その頻度とツールを増やしていってほしいんです。治療院の情報を掲載したニュースレター、はがきでコンタクトを取っているのであれば、そこにプラスして電話を1回する。本人だけだったイベントを増やしたりする。

例えば、誕生日は本人を祝うのはもちろん、家族も祝ってしまう。そのようになるまで、要は患者と先生ではなくて、自分がそこのファミリーになってしまって、完全なる信用を得られるようにする、ということです。

これは、死んだり引っ越したりする以外はあなたの治療院に来てくれるという選択を相手にさせる、ということになります。治療院の経営はやはりビジネスですから、相手が来るのを待っていてはダメなんです。治療院にちゃんと来るようにこちらから仕掛けないといけません。

攻めて行かねば成功はない！

これは治療院経営者のような技術職の人に多いけれど、ただただ待っているんです。ニュースレターもDMも、これだけあれこれやっているからきっと患者さんは来てくれるだろうという、甘い、ぬるい考えに浸っています。経営においては、これでは厳しいですよね。経営セミナーに行っても、それでOKとは言われないはずです。

もし逆の立場だったと考えてください。自分が患者だったら、と。忘れてしまいますよね、他に目移りしますよね。信者にするには、いろんな方法を使って、つねに意識させていないとダメなんです。他が眼中に入らないためにはどうしたらいいかと言ったら、やっぱり、絶えずコンタクトを取ることなんです。これをすれば、長いスパンで儲かります。

この治療院経営においての方法というのは、3日4日で結果はなかなか出ません。早く結果を出したければ簡単な方法はあります。でも、長い間結果を出したければそういうツールを販促品として使ってください。もちろん全員の患者さんが思うようにコントロールできる訳ではありませんが、10人中2人、3人と増やしていきましょう。

そういう人が結果として10人できたら、一人型の治療院を経営している先生ならばしっかりと儲かってます。実際、コンタクトを書かさないようにしているだけで1000万2000万を手にする治療院の先生はいるんです。とにかくコンタクトの頻度を増やし、ここまでやったら相手はどう思うだろう、やりすぎではないのかな、というような考えを捨ててください。今すぐやらないと、全国にいるライバルである治療院の誰かがやってしまって存在感がもっと薄くなります。あなたの治療院をより良く経営していくために、今、決断しましょう！